Bir ürünü veya hizmeti hedef kitlenize en iyi şekilde sunabilmek için en yararlı yöntem değer önerisidir. Bu yöntem aynı zamanda ürün ve hizmetlerinizin farklı noktalarını vurgulamayı hedefler. Değer önerisi müşterinizi hizmetinizi veya ürününüzü satın almaya ikna etmelidir. Hangi sorunu çözdüğüne ve müşterinize ne gibi faydalar sağlayacağına dair kısa ama güçlü bir açıklama içermelidir. Çünkü müşterinizin neden rakipleriniz yerine size gelmesi gerektiğinin netleşmesi de önemlidir. Bu nedenle değer önerinizi oluştururken potansiyel müşterinizi merkeze koymanız zorunluluktur. Ancak bu sayede iyi bir katma değer yaratabilirsiniz.

Değer önerisi, şirketin bir ürün veya hizmeti müşteriye sunduğu değeri ifade eder. Ayrıca değer önerisi, müşteriyi satın almaya ikna eden küçük detaylar içerir. Hangi sorunu çözdüğünün ve müşteriye getireceği faydaların net bir açıklamasıdır. Bununla birlikte değer önerisinin en önemli özelliği, ürüne ait sorunların rakipler tarafından neden daha iyi çözüme kavuşturulduğunun anlaşılmasıdır.

Potansiyel müşterinizi ürün veya hizmetinizin problemini nasıl çözeceğine ikna ettiğiniz bir araç olarak öne çıkan değer önerisi, aynı zamanda müşteriye sunulan organizasyonun veya hizmetlerin nasıl iyileştirebileceği hakkında da bilgi verir. Bunu, sorunlu noktaları listeleyerek değil, bir ürün veya hizmetin belirli faydalarını sunarak yapmanız gerekir. Çünkü müşteriniz, ürün veya hizmetinizin sorunlarını çözdüğüne ikna olmalıdır.

Değer önermeleri sadece ürün ve hizmetler için değil, aynı zamanda kuruluşunuzu da ilgilendirir. Bir kuruluş olarak kendinizi piyasadaki rakiplerden ayırmak istemeniz son derece doğaldır. Peki potansiyel müşteri neden sizi seçmeli ve müşterileriniz neden ürünlerinizi veya hizmetlerinizi kullanmaya devam etmeli? Bir değer önerisi ile bu müşterileri ürününüze veya hizmetinize ikna edebilir ve bir şirket olarak farklılığınızı gösterebilirsiniz.

Değer Önerisi Neden Önemlidir?

İnsanların ürününüzü istemesini sağlamak şirketinizin ayakta kalabilmesi için oldukça önemlidir. Aksi takdirde, ürünün başarısız olma riski ortaya çıkabilir. Bu nedenle, değer önerisi sağlıklı bir iş modelinin vazgeçilmez bir parçasıdır ve ticari başarı için oldukça kritiktir.

Değer önerisi, satış ve pazarlama materyalleri için de önemli bir temel oluşturur. Satın almaya ikna eden metinleri iyi geliştirilmiş bir değer önermesi ile çalışmak daha kolaydır. Aynı zamanda değer önerisi yeni ürün ve hizmetlerin geliştirilmesini de destekler. Bir değer önerisi tasarlarken müşterinin neye ihtiyacı olduğuna dair tamamen yeni içgörüler elde edebilirsiniz. Bu değeri müşteriye ulaştırmak için bazen mevcut ürünlerde ayarlamalar yapmak, hatta tamamen yeni bir ürün tasarlamak gerekir.

Değer Önerisi Nasıl Oluşturulur?

Değer öneriniz, müşterinizin önemli bulduğu birden fazla kategoriden oluşur. Pazarlamanızda bu kategorileri isimlendirerek müşterilerinizi sizi tercih etmeye daha kolay ikna edebilirsiniz:

• Fonksiyonel değer: Hizmet veya ürününüz kolaylık sağlar, sorunları çözer, diğer hizmet veya ürünlere göre daha kolay, daha iyi, daha kapsamlıdır.
• Duygusal değer: Hizmetiniz veya ürününüz çekicidir veya müşteriniz, nostaljik bir duygu nedeniyle ya da başkalarının tavsiyesi sayesinde sizinle ilgilenir.
• Ekonomik değer: Hizmetiniz veya ürününüz finansal bir fayda sağlar, zamandan veya enerjiden tasarruf sağlar.
• Sembolik değer: Hizmetiniz veya ürününüz bir statü gerektirir. Örneğin, statü sosyal sorumluluk amaçlı olabilir.

Şirketinizin ürünlerini bu şekilde kategorize ettikten sonra bazı soruları yanıtlamanız gerekir. Çünkü değer önerisi geliştirmenin merkezinde şu anahtar sorular vardır:

• Öneri kime yöneliktir? Hangi hedef kitleye hitap ediyorsunuz?
• Ürününüz veya hizmetiniz ne tür sorunlara yönelik? Nelere çözüm sunuyor? Hangi müşteri ihtiyaçlarını karşılıyor?
• Alıcıya ne gibi faydalar sağlar?
• Müşteri rakip firmalar yerine neden sizi seçmeli?

Yukarıdaki soruları yanıtlayarak, ürününüzün, sunduğunuz benzersiz özelliklerin ve değerin net bir resmini oluşturursunuz. Sonuç olarak, daha çok satış yapabilme avantajı elde edebilirsiniz. İyi bir değer önerisi hazırlamak zaman ve enerji alır, ancak uzun vadede karşılığını verir. Konumlandırma stratejisi olmadan, ürün veya hizmetinizin lansmanının ters gitme veya satışların durma olasılığı yüksektir. Bu nedenle, iyi bir satış planınız olduğundan emin olmanız önemlidir.

Değer önerisi, pazarlama iletişiminiz için önemli bir temeldir. Doğru geliştirilmiş bir değer öneriniz varsa ürünlerinizi kime ve ne şekilde satmak istediğinizi daha iyi bilirsiniz. Çünkü tüm pazarlama stratejileri bunun üzerine inşa edilebilir. Değer önerisi sayesinde pazarlama için ayrı bir konumlandırma stratejisi tasarlamanız gerekmez. Değer önerisi merkezindeki tema, sloganla bütünleşir ve anlaşılır hale gelir.

İş modelinden sonra değer önerisi kanvası hazırlamak iyi bir fikirdir. Değer önerisi kanvası bir yandan potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarının, diğer yandan sunduğunuz ürün ve hizmetlerin şematik bir temsilidir.

Kanvas ile sadece mevcut ürün veya hizmetlerinizin müşterinin ihtiyaçlarını ne kadar karşıladığını araştırmakla kalmaz, aynı zamanda müşterilerinizin yeni bir ürün veya hizmet bekleyip beklemediğini de araştırabilirsiniz. Böylece hem mevcut durumu inceleyebilir hem de gelecek senaryoları oluşturabilirsiniz.

Değer Önerisi Hazırlarken İzlenecek 3 Adım

Değer önerisi hazırlarken verileri, hizmetleri, ürün özelliklerini, farklılıkları, rakiplerden ayırt edici özellikleri gibi hemen her şeyi listelemek ve belirli bir planı uygulamak işleri kolaylaştırır. Ayrıca şirketinize reklam kampanyalarında da kullanılabilecek bilgiler sağlar. Bu nedenle, aşağıdaki adımları da takip edebilirsiniz:

1. Müşterilerinizi Tanıyın

Hizmetinizi veya ürününüzü satın alacak kişiler hakkında gerekli bilgileri öğrenmek reklam ve sunum açısından önemlidir. Hizmetlerinizi veya ürünlerinizi neden satın almak istediklerini duygusal ve rasyonel güdülerle bulmalısınız. Bunu potansiyel müşterilerinizle empati kurarak, onlarla görüşerek veya pazar araştırması yaparak öğrenebilirsiniz.

2. Sorunu Tanımlayın ve Doğrulayın

Bu aşamada, kişinin sahip olduğu ve hizmetiniz-ürününüz ile çözebileceğiniz sorunu tanımlamalısınız. İlk olarak, soruna eleştirel bir şekilde bakmalısınız. Böylelikle önemli olan sorunlara odaklanabilir ve farkındalık yaratabilirsiniz.

3. Değer Önerisini Formüle Edin

Son olarak, elde edilen içgörüleri bir araya toplamalı ve müşteri gereksinimlerinizin özüne inen bir metin yazmalısınız. Bu noktada, müşteriniz için önemli detaylar bir tanıtım metnine çevrilir ve hizmetinizin-ürününüzün neden seçilmesi gerektiği anlaşılır hale getirilir.

Değer Önerisi Faydaları

Değer önerisi kanvası ya da diğer öneri oluşturma yöntemlerini seçmeniz fark etmeksizin ortaya çıkan her bir öneri ortak faydalar sağlar. Değer önerisi ile elde edilebilecek avantajlar ise şöyle sıralanabilir:

• Doğrudan rakiplerden ayırt edilme.
• Mesaj ve hedef kitle zaten net olduğu için pazarlama iletişimini daha kolay geliştirme.
• Daha fazla müşteri adayı ve yüksek kaliteli potansiyel müşteri çekebilme.
• Yüksek satış dolayısıyla daha fazla ciro ve daha büyük bir pazar payı elde etme.
• Müşterileriniz için gerçekten değerli olan ürün ve hizmetler sunma.
• Sadık ve memnun müşteriler.
• Bir kuruluş olarak herkese net mesaj verebilme.

Değer Önerisi Örnekleri

Değer önerisi, marka vaadi olarak da tanımlanır. Çünkü bir markanın müşteriye ne sunduğunu yalın ve net bir şekilde açıklar. Bu nedenle marka değer önerisi markaların hizmetlerine ve ürünlerine yöneliktir. Benzersiz bir değer önerisi genellikle faydasını tek bir cümleyle gösterdiğiniz güçlü bir başlıktan oluşur. Bir alt başlıkta veya kısa bir paragrafta, sunmanız gereken faydayı detaylandırabilirsiniz. Ayrıca en önemli özellikleri ve kullanıcı faydalarını maddeler halinde belirtebilirsiniz. Karakteristik bir görsel eklemek de mesajınızı güçlendirir. Çünkü müşteriler daha çok görsele odaklanır.

Örneğin, pazarlama ajansı X, müşterilerini arama motorundaki konumlarını iyileştirmeleri için geliştirilen ürünün alınması gerektiğine ikna etmek istiyor. Bu şirket ile tamamen aynı şeyi yapan yüzlerce ve belki de binlerce pazarlama ajansı olabilir. Bu noktada değer önerisi için SEO çalışmalarının anlamı vurgulanabilir. Gerekli SEO çalışmaları yapıldığı takdirde marka bilinirliğinin artabileceği ifade edilir.

Örneğin, etkileyici bir mesaj olarak, ‘’Pazarlama ajansı X, bağlantı kurma ve SEO optimizasyonunda uzun vadeli bir deneyim sayesinde müşterilerinin arama motorlarındaki konumlarını iyileştirmelerine yardımcı olur. Tecrübeli ve en iyi uygulamaları kullanarak birkaç hafta içinde web sitenize daha fazla trafik sağlayabilecek çalışmaları gerçekleştirir. Web sitenizi ve arkasındaki teknolojiyi optimize ederek, müşterileri sizden bir ürün veya hizmet satın almaya ikna edebilir ve böylece cironuzu artırabilir.’’ verilebilir.

Bir gazete için değer önerisi ise, “Seyahat ederken yeterli zamanı olan yolculara en son haberlere 20 dakikada ulaşması için herhangi bir istasyondan alabileceğiniz ücretsiz bir gazete olan X’i sunuyoruz. Artık ücretli ve pahalı gazeteler için ödeme yapmanıza gerek yok.” şeklinde olabilir.

Unutulmaması gereken, sloganların bir değer önerisi olmadığıdır. Örneğin, Nike markasının “Just Do It” sloganı, sporcuları teşvik edebilecek güçte olsa da değer önerisi yerine geçmez. Ancak online mağazalarda yer alan kısa ürün açıklamaları ve hikayeler değer önerisi olabilir. Çünkü sunulan özellikleri ve kime göre olduğunu net bir şekilde belirtir.

Bu içerik icerikbulutu.com tarafından İstinye Üniversitesi Girişimcilik ve Kuluçka Merkezi için hazırlanmıştır.